Российские дилеры GREE изучают китайский опыт

04.08.2014

По приглашению компании GREE Electric Appliances Inc., в начале марта группа из 93 российских дилеров GREE посетила Китай, где в течение недели изучала опыт организации продаж кондиционеров этой марки на самом большом и самом конкурентном рынке мира.
Интерес к китайскому рынку неслучаен. Компания GREE, являясь крупнейшим в мире производителем кондиционеров (в 2010 году на ее заводах было произведено 30 миллионов бытовых и 4 миллиона промышленных кондиционеров), занимает лидирующие позиции на рынке Китая уже более десяти лет подряд.
Гости из России своими глазами увидели, как построена сбытовая цепочка GREE в Китае, встретились с руководителями дистрибуторских компаний, сервисных центров, фирменных магазинов и получили исчерпывающие ответы на свои вопросы. Теперь участники этой поездки охотно делятся своими впечатлениями от увиденного.


Завод GREE в Хэфэе

В настоящее время компания GREE выпускает продукцию на восьми своих заводах, пять из которых расположены в Китае. Завод в Хэфэе (провинция Аньхой) построен в 2007В году. Площадь его производственных корпусовВ - 1В млн. кв. метров, количество сотрудниковВ - 12В тыс. человек. В 2010В году на этом заводе было произведено 7В млн. бытовых и полупромышленных кондиционеров. По словам директора завода Хе Суэбиня (He Xuebin), цель GREE довести объем производства до 50В млн. бытовых и 6В млн. промышленных кондиционеров, поэтому в ближайшее время производственные мощности его предприятия будут увеличены вдвое. Информацией о международных планах GREE поделился руководитель экспортного департамента Сяо Ююань (Xiao Youyuan), специально прибывший в Хэфэй на встречу с российской делегацией: «В ближайших планах GREE строительство двух заводов за рубежом: в Индонезии и в Турции. Первое время они будут снабжать продукцией GREE только эти страны, но впоследствии география сбыта может быть расширена».

Завод в Хэфэе обеспечивает продукцией внутренний рынок, поэтому некоторые модели, выставленные в демонстрационном зале завода, не известны в России. Но во время экскурсии по цехам россияне заметили на сборочном конвейере новинку 2011В годаВ - кондиционеры серии U-cool, анонсированную на выставке МИР КЛИМАТА в Москве.

Как и на заводе GREE в Чжухае, производство поражает своими масштабами, безупречной чистотой, безукоризненной рабочей дисциплиной. Словом, все соответствует «Философии совершенного кондиционера», разработанной первым директором компанииGREEВ Чжу Цзянхуном (Zhu Jianghong).


Дистрибьютор GREE в Хэфэе

Продажи кондиционеров GREE в Китае построены на двух основополагающих принципах: территориальности и поддержания единых розничных цен. В каждой провинции Китая у GREEесть единственная компания-дистрибьютор, поставляющая оборудование дилерам только этой провинции. Эти правила свято соблюдаются, поскольку их нарушение влечет за собой жесткие санкции со стороны руководства GREE. Директор дистрибьюторской компании провинции Аньхой Ван Сяобин (Wang Xiaobing)просто пришел в ужас от такой перспективы, когда ему задали вопрос: «Что произойдет, если Вы продадите оборудование дилеру из соседней провинции?» Он ответил, что GREE может лишить его вознаграждения по итогам года, а его коллеги из других провинций перестанут с ним общаться и, разумеется, не позовут с собой в баню при встрече. Похоже, последний аргумент был для него самым сильным…

Поразил своими гигантскими размерами (40 тысяч кв. метров) склад «провинциального» дистрибьютора (аналогичные склады есть в каждой из 33 провинций Китая). Кондиционеры на этот склад в Хэфэе поступают непосредственно с завода, их привозят огромными фурами размером с железнодорожный вагон. Дилеры со всей провинции Аньхой приезжают сюда за оборудованием, их груженые машины выезжают с территории склада одна за другой.


Фирменные магазины GREE

Подавляющее большинство (90%) кондиционеров GREE на территории Китая продается через сеть фирменных магазинов. Это уникальная особенность сбыта кондиционеров GREE. Компания никогда не делала ставку на сотрудничество с торговыми сетями, поскольку те не в состоянии обеспечить должное качество монтажа и не готовы круглый год работать по «единому прайс-листу». Сейчас у GREE в Китае более 10000 таких магазинов, больше всего в ШанхаеВ - 500 салонов, при этом каждый из них за год продает 5-6 тысяч бытовых кондиционеров и 25-30 мультизональных систем.

Российская делегация посетила несколько фирменных магазинов в различных городах. Выяснилось, что ассортимент у всех примерно одинаковый, а вот стиль оформления может несколько отличаться. В штат каждого магазина входят несколько монтажных бригад, которые полностью загружены в «низкий» сезон, устанавливая по 15-20 кондиционеров ежедневно. В январе-феврале и в мае-июне количество продаваемых кондиционеров увеличивается в полтора-два раза и на помощь штатным монтажникам приходят специалисты сервисных центров GREE. Они же устанавливают и кондиционеры, приобретаемые через универмаги, в противном случае покупатель не получит 6-летнюю гарантию на оборудование.


Сервисные центры GREE

Задача сервисных центров - установка и обслуживание кондиционеров.
Для этого в них сформированы от 20 до 40 мобильных бригад. В ряде регионов сервисные центры имеют собственные склады, на которых поддерживается дневной запас оборудования для всех обслуживаемых ими торговых точек.
Невероятный факт: норматив на установку сплит-системы бригадой из двух человек составляет 30 минут. Но и это еще не предел: сотрудники одного из шанхайских сервисных центров на глазах изумленной российской делегации смонтировали кондиционер всего за 17 минут! Правда, стоит учесть тот факт, что стандартный монтаж кондиционера в Китае не включает установку кронштейна для наружного блока и бурение стен. Дело в том, что во всех китайских новостройках заранее предусмотрены места для установки кондиционеров, а в стенах уже имеются готовые отверстия для трассы. Кроме того, в комплект поставки кондиционеров GREE входят развальцованные медные трубки в изоляции.

Отвечая на вопрос, «как китайские монтажники справляются с бурением стен, не имеющих готовых отверстий?», директор сервисного центра в Хэфэе с гордостью продемонстрировал перфоратор с алмазными бурами. Инструмент настолько понравился россиянам, что некоторые из них даже приобрели это оборудование с тем, чтобы испытать его в российских реалиях.


Вездесущий Джеки Чан

Популярный голливудский актер сопровождал российскую группу на протяжении всей поездки. Лицо Джеки Чана улыбается отовсюду: с витрин фирменных магазинов, с обложек каталогов, рекламных щитов, автомобилей автобусов и, даже, с коробок кондиционеров. Компания GREE заключила с Джеки Чаном долгосрочный контракт на рекламу своей продукции, комментируя это так: «только самый популярный китайский актер достоин представлять самый популярный в Китае бренд кондиционеров».

Состоявшаяся поездка стала первым мероприятием совместной программы компаний GREE и ЕВРОКЛИМАТ по обмену опытом организации дистрибуции кондиционеров в Китае и в России. Очевидно, что выигрывают от такого обмена все: и участники и организаторы этой необычной программы. Продолжение следует…


Справка о компании GREE:

Компания GREE, самый крупный производитель кондиционеров в мире, была основана в 1991 году. Начиная с 2005 года, GREE ежегодно занимает первое место в мире по объему производства и уровню продаж. Сейчас компании GREE принадлежит восемь заводов в Китае, в Бразилии, в Пакистане и во Вьетнаме. Общая производственная мощность предприятия в 2010 годуВ - 30 миллионов бытовых и 4 миллиона промышленных кондиционеров. Компания получила более 50 международных и национальных наград за качество продукции.
Официальный дистрибьютор GREE в России - компания «Евроклимат», которая поставляет кондиционеры марки GREE на российский рынок, начиная с 2001 года. В 2011 году исполняется 10 лет сотрудничества между GREE и компанией «Евроклимат».